• Etude de marché
• Etude de la demande
• Etude de l’offre
• Etude de la concurrence
• Client Mystère
• Positionnement concurrentiel
• Etude des tendances de consommations

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Etude de marché

L’approche marketing, grâce aux outils qu’elle met en œuvre (études, plans d’action commerciale), permet à chaque entreprise de découvrir les limites de son marché (qui sont ses consommateurs et ses concurrents réels et potentiels ?) et les rapports de force qui règnent dans son environnement. Elle peut également détecter les opportunités de développement et construire une politique commerciale adaptée. En somme, l’étude de marché est l’analyse quantitative et qualitative du marché réel et potentiel d’un produit en vue de définir une stratégie marketing. Elle est un outil d’aide à la décision.


Etude de la demande

Elle est d’abord l’expression économique et sociale d’un besoin. La demande se traduit par la recherche de différents produits susceptibles de satisfaire se besoin. Un même besoin peut être satisfait par des produits de nature différente. Une analyse quantitative (combien ?) et qualitative (Qui ? Quoi ? Comment ?) est impérative pour toute personne qui souhaite réussir à convaincre et fidéliser une clientèle. Cette étude permet :
- de détecter les sources de satisfaction et d’insatisfaction des clients pour mieux les fidéliser ;
- d’identifier et de choisir les cibles futures ;
- de construire les plans d’action commerciale adaptés (produit, prix, communication, distribution) ;
- de bâtir des arguments adaptés à une cible déterminée.


Etude de l’offre

Complémentaire de la demande, l'offre d'un marché regroupe l'ensemble des produits proposés par les entreprises sur un même marché.


Etude de la concurrence

Selon sa taille, ses secteurs d’activité et sa stratégie, une entreprise peut intervenir sur un ou plusieurs marchés de produits ou services. Chaque marché est constitué d’un « environnement » (organisations, modes, cultures, valeurs …) en relation directe ou indirecte avec l’entreprise et qui peut influencer son fonctionnement. Sur chaque marché, l’entreprise occupe une position particulière qui se caractérise par sa part de marché, son image au près des ses clients et partenaires, d’un ou plusieurs avantages concurrentiels défendables (ex. : avance technologique, notoriété forte, réseau de distribution étendu…). Analyser la concurrence avec précision en repérant pour les différents acteurs de votre marché leurs caractéristiques spécifiques permet :
- de mieux comprendre les comportements de la clientèle afin de s’y adapter ;
- d’identifier ses forces et faiblesses, celles des concurrents et d’ajuster la politique commerciale ;
- de récolter les informations essentielles à la construction d’une stratégie efficace.


Client Mystère

Un client mystère est un enquêteur spécialisé qui à pour objectif de mesurer la qualité d'accueil, de prestation et de service d'un point de vente. Cet observateur neutre se « met dans la peau » d’un client et décrit avec la plus grande précision possible les situations vécues, en s’appuyant sur une grille d’observations factuelles. A la suite du recensement et de l’analyse des principaux points forts et points faibles, nous déterminerons des axes d’amélioration afin que votre clientèle vous reste fidèle. Voici quelques uns des principaux objectifs d’un client mystère :
- évaluer la qualité de service offert par vos équipes ;
- évaluer la qualité des prestations concurrentes en dans des conditions réelles ;
- connaître les points forts et points faibles de vos concurrents ;
- évaluer le ressenti de vos clients sur votre établissement ;
- inciter les clients à entrer dans votre magasin et à acheter ;
- améliorer l’image de votre enseigne ;
- situer votre niveau de qualité de service et d’excellence relationnelle par rapport à votre secteur d’activité.


Positionnement concurrentiel

C’est l’analyse de l’environnement de l’entreprise et sa place au sein de celui-ci qui détermine ses possibilités d’actions. En déterminant les opportunités et menaces du marché, les forces et faiblesses des concurrents et en analysant les ressources et compétences internes, il devient possible, avec précision de :
- définir sa place face à ses concurrents ;
- développer un avantage concurrentiel ;
- coller au plus près des besoins du marché ;
- engager une réflexion sur l’avenir.


Etude des tendances de consommations

Pour un vendeur, connaître les mécanismes du comportement du consommateur est essentiel à sa réussite. C’est en écoutant le prospect et en identifiant ses freins et motivations à l’achat, que l’on réussira à bien vendre, c’est-à-dire à offrir au client ce qu’il attend. La connaissance des actes et habitudes d’achat permet de déterminer le niveau d’appréciation du consommateur sur votre produit/service, permet aussi d’adapter le portefeuille produit aux attentes des clients, mais permet surtout d’anticiper l’évolution des ventes en analysant les besoins et tout changement de comportements des consommateurs afin :
- d’organiser la production (les approvisionnements, la production…) ;
- de construire les plans d’action commerciale (planification des actions promotionnelles, des campagnes de publicité, adaptation des politiques tarifaires…) ;
- de définir la stratégie (choix des segments de clientèles, des marchés à investir…) ;
- de prévoir l’évolution de l’entreprise (investissement productifs, recrutement ou licenciement de personnel…).
Il faut donc chercher à comprendre et à connaître le client car le besoin est déclencheur de l’achat.